B端客戶都是生意人或者從事與采購(gòu)產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的工作的人，他們理性，敏感度強(qiáng)，首要目的是能賺錢，追求極致的利潤(rùn)，會(huì)詳盡的分析來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，他們不像C端客戶一樣僅僅依靠產(chǎn)品詳情來(lái)下單，他們會(huì)詳盡的分析你的公司來(lái)決定是否下單或者合作。

一、市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

做任何生意幾乎都要優(yōu)先考慮市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很多情況下并不是你想做什么，而是市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手允許你做什么，允許你怎么做！BaikeTeam百克團(tuán)隊(duì)早在2016年就開發(fā)過(guò)一個(gè)大型數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)軟件“數(shù)據(jù)偵探”，我們有十臺(tái)高配服務(wù)器24小時(shí)不間斷采集淘寶天貓的流量、成交、店鋪動(dòng)作日志等數(shù)據(jù)，當(dāng)我們把市場(chǎng)數(shù)據(jù)整合到一起進(jìn)行深度挖掘分析以后發(fā)現(xiàn)，我們很多做法都是錯(cuò)的，我們太過(guò)于想當(dāng)然了，正在或者打算經(jīng)營(yíng)1688或者愛(ài)采購(gòu)的企業(yè)，漢為建議務(wù)必把市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析放在首位！同時(shí)以市場(chǎng)、店鋪、單品三個(gè)緯度進(jìn)行深入分析總結(jié)！

二、自知之明

人貴有自知之明，企業(yè)也是如此，當(dāng)我們對(duì)外部市場(chǎng)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析足夠深入之后，我們必須能夠站在第三方的角度公平公正的分析自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，避開劣勢(shì)，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)！沒(méi)有優(yōu)勢(shì)？沒(méi)關(guān)系，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)我們可以創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，不僅可以創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)我們還可以借勢(shì)。

三、定位

必須優(yōu)先強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，定位不是企業(yè)想怎么定就怎么定，定位是客戶心智中固有的一個(gè)認(rèn)知，企業(yè)無(wú)法改變，也不要嘗試改變，而是應(yīng)該根據(jù)客戶的認(rèn)知進(jìn)行定位，同時(shí)為這個(gè)定位尋找一個(gè)有足夠說(shuō)服力的證明，接下來(lái)就是讓品牌與這個(gè)定位關(guān)聯(lián)起來(lái)并不斷重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！比如，當(dāng)大家一窩蜂的進(jìn)行絲網(wǎng)全品類經(jīng)營(yíng)時(shí)，我們就可以抓住這個(gè)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)我們18年來(lái)只專注于生產(chǎn)市政護(hù)欄！這樣既突顯了自己的優(yōu)勢(shì)，還打擊了對(duì)手的弱勢(shì)，因?yàn)槊恳粋€(gè)toB業(yè)務(wù)的客戶大部分都期望找到源頭工廠，而客戶的固有認(rèn)知就是一個(gè)工廠不可能什么都生產(chǎn)，一旦看到某個(gè)品牌或者企業(yè)產(chǎn)品品類過(guò)多時(shí)，第一反映就是這個(gè)公司一定是個(gè)貿(mào)易型公司，這就屬于消費(fèi)者心智中的固有認(rèn)知！

四、品牌

無(wú)論銷售產(chǎn)品還是銷售服務(wù)，無(wú)論是現(xiàn)貨模式還是加工定制模式，企業(yè)都應(yīng)該建立在品牌之上，讓品牌代表企業(yè)的全部或者一部分，定位則構(gòu)建在品牌之上，讓品牌來(lái)告訴客戶，我們是誰(shuí)，我們是干什么的，我們的優(yōu)勢(shì)是什么！并不斷強(qiáng)調(diào)重復(fù)它！

五、“裝修”店鋪/網(wǎng)站

人類是一個(gè)視覺(jué)動(dòng)物，他們相信他們眼睛看見(jiàn)的，我們需要在我們的企業(yè)網(wǎng)站、線上店鋪等一切地方突顯你的品牌和定位，現(xiàn)在是一個(gè)快節(jié)奏時(shí)代，我們只能抓住客戶有限的碎片化時(shí)間，你的長(zhǎng)篇大論沒(méi)人會(huì)看，務(wù)必精簡(jiǎn)精簡(jiǎn)再精簡(jiǎn)！記住只有以上內(nèi)容都做好我們才有能力承接接下來(lái)的流量，并將這些流量?jī)r(jià)值最大化。

六、產(chǎn)品線

產(chǎn)品線的每一款產(chǎn)品都要圍繞著我們的品牌與定位，很多入門級(jí)的運(yùn)營(yíng)不懂得聚焦的道理，認(rèn)為自己無(wú)所不能，恨不得把安平所有絲網(wǎng)產(chǎn)品都上到自己的店鋪中，如果你是一個(gè)客戶這家店鋪會(huì)給你留下什么印象？對(duì)，貿(mào)易公司！即便你的報(bào)價(jià)再低，客戶依然認(rèn)為你有利可圖；而當(dāng)你的產(chǎn)品線只有客戶心智中認(rèn)為同一工廠可以生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品時(shí)，并且在店鋪的各個(gè)顯要位置先要突出你是源頭工廠時(shí)，客戶便不再考慮你的貿(mào)易差價(jià)了，他考慮的是價(jià)格太低質(zhì)量會(huì)不會(huì)太差，這時(shí)候就需要我們業(yè)務(wù)員的口才了！很多公司花了幾千塊開了戶，或者開通了超級(jí)工廠、實(shí)力商家，認(rèn)為如果產(chǎn)品上的少了這錢就百花了，而結(jié)果旺旺適得其反...

七、B2B平臺(tái)核心單品與企業(yè)網(wǎng)站核心首頁(yè)、聚合頁(yè)、文章頁(yè)

B2B平臺(tái)：B2B平臺(tái)的核心與B2C一致都是單品，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的單品鏈接必須迎合系統(tǒng)和真人兩個(gè)緯度，不一定說(shuō)必須全部做好才會(huì)有流量，但這確是我們快速提升銷量的最優(yōu)路徑。迎合系統(tǒng)是為了讓系統(tǒng)給我們排名從而帶來(lái)流量，迎合真人是為了讓過(guò)來(lái)的流量形成轉(zhuǎn)化，只要這兩方面進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)，這個(gè)單品就成了！迎合真人就是我們所說(shuō)的營(yíng)銷，在視覺(jué)上說(shuō)服客戶，而迎合系統(tǒng)靠的卻是內(nèi)容，系統(tǒng)無(wú)法判斷你的圖片做的夠不夠吸引人，系統(tǒng)只會(huì)根據(jù)你的產(chǎn)品內(nèi)容以及產(chǎn)品數(shù)據(jù)給予一定的初始化權(quán)重，例如主圖是否完整，是否包含視頻，標(biāo)題關(guān)鍵詞布局是否合理，屬性是否準(zhǔn)確完整，詳情內(nèi)容與主圖標(biāo)題是否呼應(yīng)，有沒(méi)有內(nèi)容可以提取等等，可以簡(jiǎn)單的這樣認(rèn)為，迎合系統(tǒng)的內(nèi)容保證了系統(tǒng)給予我們的初始化權(quán)重，而真人會(huì)給產(chǎn)品生成各種數(shù)據(jù)，流量就等于初始化權(quán)重乘以真人數(shù)據(jù)，如果初始化權(quán)重不夠，那就需要你的產(chǎn)品具備強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力才有可能獲取更多的流量，同理，如果初始化權(quán)重做的很好，優(yōu)化到了極致，但產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力最終的乘積也是歸零！

企業(yè)網(wǎng)站：與B2B平臺(tái)相反，企業(yè)網(wǎng)站的流量來(lái)源50%集中在主頁(yè)，30%集中在聚合頁(yè)，20%在文章頁(yè)，而產(chǎn)品詳情頁(yè)主要做好真人的營(yíng)銷屬性即可，企業(yè)網(wǎng)站SEO的核心在首頁(yè)、聚合頁(yè)與文章頁(yè)，三者之間相輔相成托起了整站的權(quán)重，而整站權(quán)重又回饋給了首頁(yè)，聚合頁(yè)，文章頁(yè)，所以對(duì)于企業(yè)網(wǎng)站我們的優(yōu)化方向應(yīng)該在首頁(yè)，聚合頁(yè)，文章頁(yè)。

持續(xù)維護(hù)更新，未完待續(xù)...

B端客戶都是生意人或者從事與采購(gòu)產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的工作的人，他們理性，敏感度強(qiáng)，首要目的是能賺錢，追求極致的利潤(rùn)，會(huì)詳盡的分析來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，他們不像C端客戶一樣僅僅依靠產(chǎn)品詳情來(lái)下單，他們會(huì)詳盡的分析你的公司來(lái)決定是否下單或者合作。

一、市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

做任何生意幾乎都要優(yōu)先考慮市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很多情況下并不是你想做什么，而是市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手允許你做什么，允許你怎么做！BaikeTeam百克團(tuán)隊(duì)早在2016年就開發(fā)過(guò)一個(gè)大型數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)軟件“數(shù)據(jù)偵探”，我們有十臺(tái)高配服務(wù)器24小時(shí)不間斷采集淘寶天貓的流量、成交、店鋪動(dòng)作日志等數(shù)據(jù)，當(dāng)我們把市場(chǎng)數(shù)據(jù)整合到一起進(jìn)行深度挖掘分析以后發(fā)現(xiàn)，我們很多做法都是錯(cuò)的，我們太過(guò)于想當(dāng)然了，正在或者打算經(jīng)營(yíng)1688或者愛(ài)采購(gòu)的企業(yè)，漢為建議務(wù)必把市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析放在首位！同時(shí)以市場(chǎng)、店鋪、單品三個(gè)緯度進(jìn)行深入分析總結(jié)！

二、自知之明

人貴有自知之明，企業(yè)也是如此，當(dāng)我們對(duì)外部市場(chǎng)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析足夠深入之后，我們必須能夠站在第三方的角度公平公正的分析自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，避開劣勢(shì)，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)！沒(méi)有優(yōu)勢(shì)？沒(méi)關(guān)系，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)我們可以創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，不僅可以創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)我們還可以借勢(shì)。

三、定位

必須優(yōu)先強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，定位不是企業(yè)想怎么定就怎么定，定位是客戶心智中固有的一個(gè)認(rèn)知，企業(yè)無(wú)法改變，也不要嘗試改變，而是應(yīng)該根據(jù)客戶的認(rèn)知進(jìn)行定位，同時(shí)為這個(gè)定位尋找一個(gè)有足夠說(shuō)服力的證明，接下來(lái)就是讓品牌與這個(gè)定位關(guān)聯(lián)起來(lái)并不斷重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！比如，當(dāng)大家一窩蜂的進(jìn)行絲網(wǎng)全品類經(jīng)營(yíng)時(shí)，我們就可以抓住這個(gè)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)我們18年來(lái)只專注于生產(chǎn)市政護(hù)欄！這樣既突顯了自己的優(yōu)勢(shì)，還打擊了對(duì)手的弱勢(shì)，因?yàn)槊恳粋€(gè)toB業(yè)務(wù)的客戶大部分都期望找到源頭工廠，而客戶的固有認(rèn)知就是一個(gè)工廠不可能什么都生產(chǎn)，一旦看到某個(gè)品牌或者企業(yè)產(chǎn)品品類過(guò)多時(shí)，第一反映就是這個(gè)公司一定是個(gè)貿(mào)易型公司，這就屬于消費(fèi)者心智中的固有認(rèn)知！

四、品牌

無(wú)論銷售產(chǎn)品還是銷售服務(wù)，無(wú)論是現(xiàn)貨模式還是加工定制模式，企業(yè)都應(yīng)該建立在品牌之上，讓品牌代表企業(yè)的全部或者一部分，定位則構(gòu)建在品牌之上，讓品牌來(lái)告訴客戶，我們是誰(shuí)，我們是干什么的，我們的優(yōu)勢(shì)是什么！并不斷強(qiáng)調(diào)重復(fù)它！

五、“裝修”店鋪/網(wǎng)站

人類是一個(gè)視覺(jué)動(dòng)物，他們相信他們眼睛看見(jiàn)的，我們需要在我們的企業(yè)網(wǎng)站、線上店鋪等一切地方突顯你的品牌和定位，現(xiàn)在是一個(gè)快節(jié)奏時(shí)代，我們只能抓住客戶有限的碎片化時(shí)間，你的長(zhǎng)篇大論沒(méi)人會(huì)看，務(wù)必精簡(jiǎn)精簡(jiǎn)再精簡(jiǎn)！記住只有以上內(nèi)容都做好我們才有能力承接接下來(lái)的流量，并將這些流量?jī)r(jià)值最大化。

六、產(chǎn)品線

產(chǎn)品線的每一款產(chǎn)品都要圍繞著我們的品牌與定位，很多入門級(jí)的運(yùn)營(yíng)不懂得聚焦的道理，認(rèn)為自己無(wú)所不能，恨不得把安平所有絲網(wǎng)產(chǎn)品都上到自己的店鋪中，如果你是一個(gè)客戶這家店鋪會(huì)給你留下什么印象？對(duì)，貿(mào)易公司！即便你的報(bào)價(jià)再低，客戶依然認(rèn)為你有利可圖；而當(dāng)你的產(chǎn)品線只有客戶心智中認(rèn)為同一工廠可以生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品時(shí)，并且在店鋪的各個(gè)顯要位置先要突出你是源頭工廠時(shí)，客戶便不再考慮你的貿(mào)易差價(jià)了，他考慮的是價(jià)格太低質(zhì)量會(huì)不會(huì)太差，這時(shí)候就需要我們業(yè)務(wù)員的口才了！很多公司花了幾千塊開了戶，或者開通了超級(jí)工廠、實(shí)力商家，認(rèn)為如果產(chǎn)品上的少了這錢就百花了，而結(jié)果旺旺適得其反...

七、B2B平臺(tái)核心單品與企業(yè)網(wǎng)站核心首頁(yè)、聚合頁(yè)、文章頁(yè)

B2B平臺(tái)：B2B平臺(tái)的核心與B2C一致都是單品，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的單品鏈接必須迎合系統(tǒng)和真人兩個(gè)緯度，不一定說(shuō)必須全部做好才會(huì)有流量，但這確是我們快速提升銷量的最優(yōu)路徑。迎合系統(tǒng)是為了讓系統(tǒng)給我們排名從而帶來(lái)流量，迎合真人是為了讓過(guò)來(lái)的流量形成轉(zhuǎn)化，只要這兩方面進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)，這個(gè)單品就成了！迎合真人就是我們所說(shuō)的營(yíng)銷，在視覺(jué)上說(shuō)服客戶，而迎合系統(tǒng)靠的卻是內(nèi)容，系統(tǒng)無(wú)法判斷你的圖片做的夠不夠吸引人，系統(tǒng)只會(huì)根據(jù)你的產(chǎn)品內(nèi)容以及產(chǎn)品數(shù)據(jù)給予一定的初始化權(quán)重，例如主圖是否完整，是否包含視頻，標(biāo)題關(guān)鍵詞布局是否合理，屬性是否準(zhǔn)確完整，詳情內(nèi)容與主圖標(biāo)題是否呼應(yīng)，有沒(méi)有內(nèi)容可以提取等等，可以簡(jiǎn)單的這樣認(rèn)為，迎合系統(tǒng)的內(nèi)容保證了系統(tǒng)給予我們的初始化權(quán)重，而真人會(huì)給產(chǎn)品生成各種數(shù)據(jù)，流量就等于初始化權(quán)重乘以真人數(shù)據(jù)，如果初始化權(quán)重不夠，那就需要你的產(chǎn)品具備強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力才有可能獲取更多的流量，同理，如果初始化權(quán)重做的很好，優(yōu)化到了極致，但產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力最終的乘積也是歸零！

企業(yè)網(wǎng)站：與B2B平臺(tái)相反，企業(yè)網(wǎng)站的流量來(lái)源50%集中在主頁(yè)，30%集中在聚合頁(yè)，20%在文章頁(yè)，而產(chǎn)品詳情頁(yè)主要做好真人的營(yíng)銷屬性即可，企業(yè)網(wǎng)站SEO的核心在首頁(yè)、聚合頁(yè)與文章頁(yè)，三者之間相輔相成托起了整站的權(quán)重，而整站權(quán)重又回饋給了首頁(yè)，聚合頁(yè)，文章頁(yè)，所以對(duì)于企業(yè)網(wǎng)站我們的優(yōu)化方向應(yīng)該在首頁(yè)，聚合頁(yè)，文章頁(yè)。

持續(xù)維護(hù)更新，未完待續(xù)...